Gartner公司發布了2024年將影響技術提供商的重大趨勢。

　　Gartner執行副總裁Eric Hunter表示： “生成式人工智能(GenAI)開始主導幾乎所有技術提供商的技術和產品發展進程。從增長和產品戰略到員工平時所用工具，GenAI令技術提供商發生了‘脫胎換骨’的變化。不過，盡管該技術具有如此潛力，它并非對技術領導人產生影響的唯一因素，其他影響因素還包括增長計劃中的新摩擦點、營銷與銷售活動中的新融合點、技術和服務提供商(TSP)可構建的新型關系等。”

　　面對這些因素所產生的直接和長期影響，產品領導人必須在把握短期機遇、獲取長期優勢以及基于經濟復蘇或衰退而制定戰略之間進行權衡。Gartner 2024年重大趨勢體現了這種雙重性考量(見圖一)。

　　圖一、Gartner 2024年技術提供商重大趨勢

　　注：每個趨勢圓圈的大小表示該趨勢與其他趨勢相比對于技術提供商的影響程度大小。

　　來源：Gartner(2024年2月)

　　高科技企業將注重高效增長

　　過去十年，IT支出的大幅增長使高科技企業受益匪淺。但為抓住增長機遇，這些企業在追求增長的同時卻沒有充分考慮成本因素，因此這是一種“不計成本的增長”戰略。高科技企業的產品、組織和雇用計劃均建立在持續強勁增長的前提上。

　　由于宏觀經濟形勢給買家帶來不確定性，資金成本上升導致投資人開始重視利潤率增長，Gartner分析師發現技術提供商呈現出注重高效增長的趨勢。實施高效增長戰略，表明高科技企業認識到，在擴大規模的同時提高當前的利潤率并開拓未來的收入來源，具有重要意義。

　　企業IT與提供商之間的新關系

　　隨著業務和技術要求的提高，企業IT部門必須擴大支持范圍、提高服務的速度和深度，從而導致自身資源和能力捉襟見肘。這為技術提供商的產品領導者帶來了新機會，有望在客戶企業內部建立新型關系并開辟新的收入來源。例如，擴大提供商在企業IT和業務部門中的作用、在提供商與企業之間建立以結果為中心的關系，以及成為整個企業的一級提供商等。

　　可持續的業務增長

　　以往，可持續發展項目以及企業活動的環境、社會和治理(ESG)影響管控工作，僅僅注重降低內部風險和確保合規。產品領導者必須與時俱進，接受同時雙重實質性原則并全方位利用新興技術實現可持續發展目標。

　　AI安全

　　負責任的AI和AI安全并非新概念，但在GenAI技術以前所未有的速度發展之際，人們圍繞風險管理以及如何解決內容來源、幻覺等日益嚴重的問題展開了熱烈的討論。產品領導者必須構建包含安全原則的解決方案，把重點放在模型透明度、可追溯性、可解釋性和可說明性等方面。在充滿活力的GenAI市場，預先解決監管和合規問題以建立信任，對于保持競爭力至關重要。

　　買家情緒日益悲觀

　　在過去三年中，由于其老舊的產品上市(GTM)策略與新的買家行為不相適應，技術提供商的銷售業績越來越不理想。如果不調整其銷售和營銷策略來發現和應對買家的悲觀情緒，那么無論從內部還是外部角度來看，技術提供商的銷售業績都將繼續下滑。

　　垂直GenAI模型

　　雖然通用模型在各種GenAI應用中的表現出色，但此類模型可能不適用于許多需要特定領域數據的企業用例。技術提供商必須探索以行業為重點的模型，才能更高效地利用現有資源滿足特定用戶需求。否則，模型的創建和使用成本及復雜性都將上升。

　　個性化的市場體驗

　　專業化、小眾化的數字交易平臺正在興起，可幫助買家在采購、實施和整合解決方案的過程中解決復雜問題。如果產品領導者不通過此類交易平臺提供服務，就難以便利地與目標客戶建立聯系。據Gartner預測，到2025 年，供應商和買家之間80%的銷售互動將通過數字渠道完成。

　　行業云帶來增長

　　服務提供商、超大規模云服務提供商、獨立軟件廠商(ISV)和軟件即服務(SaaS)提供商紛紛開始使用垂直解決方案交付客戶成果，從而推動自身業務增長。據Gartner預測，到2027年，50%以上的技術提供商將使用行業云平臺交付業務成果，而2023年這一比例還不到5%。

　　PLG與價值管理結合，形成混合型GTM策略

　　產品主導型增長(PLG)策略側重向用戶展示產品價值來激發購買意向，進而支持產品上市(GTM)團隊與有意向的買家進行溝通。但大多數采用此策略的企業已開始意識到，在大多數情況下，完全自助式的市場拓展方式并不可取。在某些階段，銷售團隊必須介入以促成交易。無論發展新業務還是擴展既有業務，買家需要產生業務價值并證明投資回報，因而提供商將把PLG策略與價值管理和實現舉措相結合，形成混合型GTM策略。

　　精準的營銷和銷售

　　快速演進的技術進步，例如GenAI、數字化采購和元宇宙等，正在改寫技術提供商的技術營銷與銷售方式。如果不采用新策略，技術提供商將同時面臨整體交易質量下降、與市場脫鉤以及針對既有客戶的銷售業績增長受限等問題。