“上市是個放大器，好的不好的都會放大，但卓越做好準備了。”在卓越十分重要的這一天，卓越教育創始人兼CEO唐俊京這樣說到。

　　今日，卓越教育在港交所敲鐘，成為第一只在港上市的K12課輔品牌。

　　1997年，香港回歸，三位身在廣州的年輕人的視野望向港灣的對岸，看到了時下香港補習學校的繁榮，二十年后，當初受到香港市場啟發而創立的教輔品牌最后在港股上市，仿佛代表著在這片區域上這片市場在這一個時代得到了階段性的圓滿。

　　唐俊京說：“香港地處華南，有親近性，更容易得到市場的認可。港股有許多民辦學校的，但其教育板塊還需要完善和豐富。”

　　卓越教育表示，所得款項中，50%將用于拓展業務網絡，30%用于尋求戰略聯盟及收購，20%用于提高教學質量。同時，唐俊京表示：“這次，卓越會拿出5%的股權來激勵員工。”

　　但不可回避的是，當下，卓越上市的時間點外部環境可謂形勢復雜、挑戰重重。政策變化、教培行業迎來整頓潮，不少資本開始對教培行業持觀望態度。

　　“只要企業準備好了，什么時候都是好的時間點。對于投資人來說也是非常好的時間點。”唐俊京接受多知網采訪時這樣說。

　　接下來，卓越打算用怎樣的發展策略嘗試逆風翻盤?

　　差異化發展，在華南做并購整合

　　在卓越未來的策略中，差異化和并購整合是兩個關鍵詞。

　　唐俊京在現場接受采訪時表示：“在過去的幾年中，卓越做了三件事——1、老師專職化。從1700多名老師增長到3000多名老師。同時，老師的留存率增加，高于87.9%。2、課程的標準化，現在實現了70%的標準化，30%的個性化，個性化的地區根據地域情況做調整。這個過程中，學生的留存率從60%提高到80%。3、加大研發投入。目前研發占總營收13%。重點投入課程標準化、人才培養體系、信息化(包括在線教育的投資)。”

　　如今，華南品牌卓越面臨的競爭格局有了更大的變化，全國頭部品牌逐漸下沉到二三線城市，外部競爭局勢更加激烈。

　　唐俊京認為“每家機構生存的關鍵是滿足不同的需求，新東方好未來進入廣州市場10多年了。對整個行業有推動作用，比如標準化，對課程體系的設計。卓越也有做的好的地方，比如對本地家長的需求理解更深刻，一對一、小班課對家長提供一站式服務。”

　　唐俊京接受多知網采訪中表示：“在華南地區，我們會通過并購方式，跳過‘0-1’的過程。教育0-1是漫長的，1-10是需要快的。所以卓越要用并購的方式去做。雙巨頭在不斷下沉，區域的教育機構是感受到一些壓力的。地方的品牌有生源、本土化的優勢，但在人才管理、課程體系建設上不占優勢，卓越希望能給這些品牌提供線下課程產品、師訓體系、管理系統等�，F在產品更標準化，IT體系更好了，并之前更有底氣賦能給被并購整合的公司。

　　此外，唐俊京還提到，“目前我們在教師、教材體系、在線等方面，我們也做探索，在線小班、在線一對一，目前我們還沒有做大量市場投入，還在產品打磨階段，顧客體驗師很好的。”

　　從卓越的策略來看，很早卓越對于自己的發展道路做了非常明確的定位。

　　“卓越從成立初就非常清楚自己的定位，以查漏補缺、同步課程為主。我認為素質教育是未來的大趨勢，不是分數多少，是具備哪些綜合能力。比如，卓越的小組互助學校，分為4-6人一組，講究組內異質，組間同質(組與組之間整體實力相當)，每個小組會有一位小老師，不讓組內的學生掉隊。另外，我們也正在推動大語文、英語等素質類的課程。并投資棋類、足球、羽毛球類的項目，把學科教育里的先進經驗給到他們。”

　　誠然，和此前上市的品牌相比，卓越沒有趕上一個上市的好時機。

　　對此，唐俊京認為：“教育股在今年上半年是高峰期，后來收到政策的影響有些回落。國家政策對卓越的影響并不大，越規范發展空間越大。目前，整個教育市場的股價都不高，隨著我們的價值逐漸釋放，我們將會有更好的發展。”

　　經歷了此前幾番外部擴張的策略變化，現在的卓越重新堅定了自己的道路。

　　| 當下，深耕當地才是硬道理

　　加快區域擴張——卓越已經計劃了很久，但也許當下才是最合適的機會。

　　在很多年里，對區域龍頭的品牌的拷問一直有赤裸裸的一條：如何做全國化的復制與擴張。

　　卓越教育也曾幾經考驗。

　　2007年，卓越教育獲得深圳達鑫A輪投資，成為華南地區首家引進風險投資的教育機構，在打開發展思路的同時，卓越偏安一隅的謹慎態度也隨之打開。

　　此時，卓越在廣州保持著40%-50%的增長，走出廣州，向全國性品牌發展——成為了在資本推動下的近期目標。B輪融資紅杉資本介入，增速的皮鞭抽打著卓越——要達到70%、80%的增長。

　　在走出廣州的同時，卓越也在走出廣東省，其方式是收購具有一定規模的當地品牌獲得其市場份額，再向當地注入自己辦學模式。在廣東省之外進入的第一座城市——上海，卓越便是用了這樣的方式。

　　2012年卓越提出的戰略是“深耕廣州、輻射華南、布局全國”。

　　但回頭來看，當時全國的K12課外輔導市場遠不到成熟時期，也并到最合適的市場整合期，通過收購加快擴張，并不是時下的好方法。

　　卓越當時“走出去”的深刻感受是: 各地教材、考綱、市場差異、用戶情況大有不同，地域模式異地復制受限。

　　唐俊京回憶，當初卓越走出去的時候，因為沒有標準化，發現挑戰非常大，去了一個地方就跟當地的小機構是一樣的，沒有任何優勢。“有時候我們走得快了些，但感到質量有欠缺，就會把速度放下來，把質量提高后，再向前走。也有人曾建議我們先把規模做上去，但是這樣做團隊會感到很不踏實。”

　　沒有一種模式可以適應每一個市場，在新的市場環境中，認清自己的優勢并做到極致，才是發展的硬道理。

　　截至2017年底，卓越教育在全國共有180個學習中心，其中廣州97家學習中心，占比54%;華南8所城市共計170家學習中心;華南之外只在上海有9家，北京有1家。2017年華南地區貢獻營收占比93%。

　　區域性高度集中，成為業界的質疑點。換一個角度看，這也正是卓越的優勢所在——卓越在華南地區的本地化教學、市場、人力及資源各方面獨樹一幟。

　　根據弗若斯特沙利文統計分析，華南地區課外教育服務市場增長強勁，學生基礎龐大，課外教育服務需求較大;加上粵港澳大灣區、海南自由貿易區及北部灣經濟區的利好政策的制定及實施，華南地區有利于教育服務行業的宏觀環境。

　　對于未來的區域擴張，唐俊京表示，“卓越教育大部分教學中心集中在華南地區，如廣州、深圳、東莞、佛山等。”

　　而談到其加速擴張的方式時，唐俊京認為K12教育市場非常分散，未來存在整合的趨勢，卓越將采用并購和戰略投資的方式提高全國的市場覆蓋率。

　　對于對外收購的標準，唐俊京表示會首選當地有影響力的機構，“當地前三，最好是辦學者本身是教學出身，本人有很好的學習能力和心態，有沖勁去不斷學習新的東西。”

　　對比十年前的收購嘗試，當下的時機會顯得更加合適。

　　有人說，一個連鎖品牌被迫偏安一隅，遲早會被競爭對手包圍吃掉。但如果能深耕好當地的一線到二三四線城市，加速當地的市場整合，何嘗不是迎接新市場的最好方式。

　　| 卓越需要新生長，新的生長又是什么?

　　在上市的前一年，卓越進行了一輪自成立以動作最大的戰略調整。

　　唐俊京解讀卓越教育新戰略下的四個關鍵詞：多元，即尊重個性發展，拓展多元視野;創新，即突破傳統桎梏，引導未來成長;快樂，即獲取前行動力，喚醒求知渴望;收獲，即立足自我發現，實現人的全面發展。

　　八個字看似簡單，為此卓越準備了二十多年。

　　從業務線上看，卓越教育服務及產品主要分為三大項目：

　　1、優學項目，采用小班及一對一的形式提高學生成績;

　　2、英才項目，主要是課外特別興趣課程，旨在促進學生的全面發展

　　3、全日制備考項目，針對初中及高中畢業生，以幫助其通過中考及高考后復讀考取理想的高中及大學。

　　值得注意的是，根據截至2018年6月30日數據，優學項目是卓越的首要業務，收入達10億元，占比超過80%，這也是卓越增長率最高的業務。小班和一對一占比分別為48%、40%

　　過去3年,卓越的毛利率之所以可以保持穩定增長，主要在于其產品價格的穩步提升以及毛利較高的班輔業務比例持續上升。

　　今年4月，卓越還推出收費和毛利較高的產品一對三。此外，卓越也在通過IT技術的應用提高運營效率，使得管理費率有所下降。

　　三大事業部，是卓越早期形成的業務線。2017年，卓越開始思考從“重”向“輕”轉型，形成了標準化流程，也為To B的平臺輸出做好準備。當K12領域各區域不斷加速發展下，“牛師幫”和“卓越雙師”也許是卓越的第二輪擴張利器。

　　卓越教育旗下教育O2O平臺牛師幫CEO劉宇聰曾表示，個性化教育最應該堅持的基本定位是，線上課堂應該區別于線下并衍生出新的價值，教育機構在線上構建出新的產品形態，牛師幫將老師及AI助教兩個角色都數據化，貫穿智能選師、課前智能測試、生動的課堂課件到課后智能推題過程。

　　而在線下，卓越也在雙師布局，向三四線城市輸出自己的教學系統和內容。但是在策略上并非直營，而是開啟了加盟模式，向中小機構輸出 “技術+教研+營運”，包括標準化多學科教學、全過程系統學習、多媒體設備互動PK、云端大數據學生測評等服務內容。在對外輸出上，卓越的語數外三科目——卓越大語文、易啟說英語、雙師數學，目前已經開發出三至九年級課程，課堂上，學生使用智能答題器，大數據云平臺作為支持。

　　外部產業升級的同時，卓越內部的組織架構也需要新的生長。

　　比如在組織架構上，更強調扁平化，走“大后臺+若干小前端”路線。大后臺由IT部門負責，搭建主要系統、支援系統、管理系統，信息部門成為若干小前端的沖鋒兵，小前端自成“阿米巴”組織，形成商業閉環體系，內部進行招生、教學、服務等轉換。

　　精銳之后，來自華南的區域品牌卓越上市，又給正在快速變化的華南乃至整個教培市場增添了新的變數。