不久前的MENLO2022發布會上，有贊發布了行業受基于私域場景打造的人工智能引擎Jarvis，并宣布其業務將從“開店營銷解決方案”升級為“私域運營解決方案”。但不管是有贊推出的Jarvis暗指Salesforce的Einstein，還是說業務的重整規劃等等，背后所透露的信息很明顯向市場表明自身與流量巨頭分手后新的增長支點。

　　不過，投資者的反應依舊很謹慎，有贊發布會當天及次日股價的累計跌幅達到了8.19%。實際上有贊自去年二月份的股價沖上歷史高點以來，盡管之后有所起伏，但整體的股價走勢仍處于下行狀態，截止目前股價已經跌去了超過95%。在有贊的新行動并沒有讓其資本市場的態度變得溫和些以及跌跌不休的股價外，有贊的業績也面臨新的難題，反過來恐怕會令投資者更冷靜，其股價走勢也將更不樂觀。

　　惡化的基本面

　　繼有贊與微信分手后，與快手的合作也在去年年末戛然而止。曾經甜如蜜糖般的合作帶來了業績的向好，而合作結束后業績自然變得拉胯，尤其是長期的虧損局面變得惡化。財報顯示，有贊2021年的凈虧損達到25.09億元，同比擴大751.63%，超過之前八年的凈虧損總額。

　　盡管有贊2021年凈虧損擴大由于商譽與資產減值等因素的影響，但從2021年前三季度3.56億元的凈虧損來看，有贊全年凈虧損額的增加已是必然。換句話來說，隨著有贊與流量巨頭的分手，其凈虧損的擴大已不可避免，畢竟有贊之前與流量巨頭的蜜月期也并未擺脫掉虧損局面，甚至是虧損收窄，而這也能在其今年一季度業績得到佐證。

　　財報顯示，有贊2022年一季度的凈虧損為1.83億元，同比擴大100.47%，為過去四年同期虧損額最高水平。然而更有意思的是過去幾年有贊的毛利率穩中有升，但是盈利表現卻不見提高。

　　財報顯示，有贊2018年到2021年的毛利率分別為33.81%、50.77%、59.43%、60.65%，同期的凈虧損分別為4.31億元、5.92億元、2.95億元、25.09億元。也就是說隨著毛利率水平的提高，有贊的盈利水平并沒有與之相對應的提升，反而呈現出了虧損擴大的傾向。

　　不過相較于盈利端凈虧損的擴大，有贊的營收下滑更為憂心，畢竟其關系著資本市場想象力的大小。財報顯示，有贊2018年到2021年的營收分別為5.86億元、11.69億元、18.21億元、15.70億元，同比增速分別為182.06%、99.37%、55.77%、-13.77%。

　　隨著有贊與快手合作的結束，營收表現急轉直下，一下子變成了營收下滑，而且這種趨勢甚至呈現出了一種延續且加劇的跡象。財報顯示，有贊2022年一季度的營收為3.63億元，同比減少13.05%。

　　也就意味著有贊業績的高速增長不再持續，當然即便是沒有營收的下滑，營收增速的持續減少也是個不小的問題。事實上，有贊從2018年到2020年三年間，營收增速是持續性的下滑，且增速縮減程度近乎上年增速的一半。

　　而這恰恰是有贊在尚未盈利的前提下，取信于資本市場的關鍵。前面提到去年二月份有贊股價沖到高點后開始俯沖，除了股票市場的自身的慣性外，快手推出的商家服務，擠掉了一部分有贊的份額也是其逐漸失去了吸引力的關鍵。由此喪失了營收增長的重要動力后，有贊的股價自然很難再抬起頭。

　　增勢承壓

　　當然有贊股價的持續下跌除了基本面的不理想外，頻出的負面消息以及市場信心提振有限等利空因素也是重要原因。今年以來有贊裁員風波掀起了兩回，作為電商SaaS的頭部企業尚需要通過裁員應對業績壓力，可見投資者的反應之激烈。

　　有贊CEO白鴉在2021年年報披露后對內部人員裁員的回應中除了疫情因素打亂了一部分市場節奏外，還包括與快手合作等原因使得公司無法控制快速增長導致的經營成本大幅增加。也就是說有贊高速發展的背后并沒有處理掉一直存在的一些問題，與快手的分手很快讓這份壓力浮出了水面。

　　顯然有贊這個誤判的背后多少有些“巧合”，畢竟SaaS業務本身就是個慢活，但有贊選擇了捷徑勢必是知曉其中所帶來的影響，至少當初的預期是能夠避免的或者是解決的。不巧的是，結果并不如人意，不過若從有贊自身的增長核心來看，無論當初的規劃多么巧妙，最后的結果依然很難擺脫增長有限的難題。

　　有贊的業務主要分為三個部分，分別是訂閱解決方案、商家解決方案以及其他，而其營收的主要營收來源就是訂閱解決方案與商家解決方案兩個業務。具體來看，前者主要是SaaS產品的訂閱費以及商家通過SaaS產品與消費者進行的超出預先規定的交易數量門檻所支付的每筆交易云服務費，后者則是向商家提供各種經營的全面增值服務。

　　其中，SaaS訂閱解決方案業務占據有贊營收的半壁江山，該業務占總營收的比例從2018年的56.6%提升至2021年的62.1%。也就是說訂閱費的高低決定了有贊營收增長的態勢，但訂閱費也有一大弊端，續費率有限，使得其商家流失率維持一個較高的水平。

　　實際上也確實如此，過去幾年有贊的付費商家流失率一直不低于50%，數據顯示，有贊2018年到2020年的付費商家流失率分別為52.2%、52.6%、54.8%。由此有贊需要更多的新增商家，進而使得經營成本激增。

　　財報顯示，有贊2019年到2021年的銷售及分銷開支分別為5.43億元、7.82億元、9.59億元，同比增速分別為197.87%、43.94%、22.67%，同期銷售費用率分別為31.06%、42.94%、60.73%。當然有贊不止是營銷開支持續增加，其他經營開支等方面的支出也保持著不低的增長比例，可以說伴隨著營銷等費用的高漲，有贊的獲客成本也承擔著很大的壓力，但是結果并不如人意，尤其是付費商家的數量。

　　財報顯示，有贊付費商家數量從2020年的9.72萬降至2022年一季度的8.92玩家。也就意味著獲客成本的增長并沒有改善有贊較高的商家流失率，反而侵蝕了凈利潤空間以及壓制了營收增勢。換句話來說，有贊的增長曲線本身就缺陷頗多，況且業績增長有需要看大合作方臉色，導致無論有贊基于何種增長計劃，都很難獲得真正的改變。

　　電商SaaS沒有新故事

　　遭遇同樣困境的電商SaaS玩家也不止有贊一個，微盟也是如此。不過由于選擇的增長路徑不同以及精細化運營等方面做得不錯，使得微盟無論是基本面表現還是投資者的反應都比有贊強了不少。但是股市看衰與業績承壓并沒有相對減少許多，反而是隨著毛利率的下滑導致微盟虧損的起伏式增加加重了該趨勢。

　　由此可見，有贊與微盟作為國內電商SaaS的頭部尚如此承壓，可見其他玩家的壓力之大。也就是說整個電商SaaS行業的市場環境相當冷峻，畢竟長期未見改善的凈虧損以及高營銷驅動下的營收增長，再加上資本市場的看衰都讓這份情緒降溫頗多。

　　究其原因，電商SaaS市場講不出新故事才是行業玩家步履維艱的關鍵所在。一方面由于電商SaaS本身并不新穎，其本質上來講仍屬于電商交易，只不過關注于其中的一部分環節，導致其天生就是從屬性行業，無外乎市場對于電商SaaS企業發展稱之為寄生式發展。

　　由此電商SaaS的玩家除了與平臺相互合作相互競爭外，還要面臨來自于電商代運營等其他行業的競爭，再加上SaaS服務的較高費用率以及難持續的供銷關系，都使得本行業玩家的競爭壓力變大以及業績增長背后經營成本擴增。

　　另一方面則是電商行業的高速增長紅利期早已逝去，“寄生與此”的電商SaaS市場也面臨是天花板有限的壓力。iiMediaResearch的數據顯示，2021年國內SaaS行業市場規模達322.6億元，預計到2023年市場規模將達到555.1億元，同比增長29.7%。

　　盡管SaaS市場未來前景可觀，但就目前的發展來看仍需要一段很長的時間發展，再加上細分賽道眾多，即便電商SaaS市場占據垂直行業SaaS市場近三成的市場份額，仍屬于SaaS的子市場，增長天花板并不高。據測算2020年該市場規模約在64.09億元，僅微盟有贊兩家企業就占據近六成的市場份額，可見穩定的市場格局以及較高的市場集中度都降低了行業的想象力。

　　所以說行業本身的問題也阻礙了玩家們很難取得更多的市場信任，即便微盟與有贊各自對標的Salesforce與Shopify也同樣經歷了股市的震蕩，可見國內外電商SaaS的環境同樣的不樂觀。由此可見有贊若想要再基于電商SaaS獲得新的增長，恐怕其結果更難以預料，那么轉型就要提上日程，不過如今的壓力有贊可能等到撐到那一步也要元氣大傷。